记者走访云南普洱茶主产区，普洱茶“山头热”今春急剧降温；炒作资本抽离，成品价格跳水，终端滞销将加速行业深度洗牌。今年（2015年）4月以来，记者走访西双版纳、临沧等普洱茶主产区发现，各大山头春茶价格均下滑，不少厂家重新重视品饮价值。本文节选自南方都市报《寒袭“山头”：普洱部分原料价腰斩》系列文之一，发布日期：2015年12月18日，本篇原题《大户“收手”散客“接棒”？——业内人士认为，目前普洱茶行业进入一个相对“冷静期”》，作者：徐盛伟。
为了应对目前的形势，除了备足原料、重视消费市场之外，厂商以更加注重处理与加盟商的关系，同时减少参展蛰伏“过冬”。同时，不断进出的散客，仿佛成为了新的山头茶“强心剂”。有业内人士认为，这一波新的调整，普洱茶行业进入一个相对“冷静期”。
今年整个市场行情不乐观，斗记的策略是严控专营店数量、放低专柜准入门槛。——斗记普洱总部负责人陈涛
并非每场展会都能达到预期效果。今年参展重点将放在广州、武汉等地，稳住华南市场。——陈升号销售总监陈少燕
一、“养店指南”“微庄园”与终端共进退
从终端波及上游的低迷态势困扰之下，品牌厂商如何处理与加盟商的关系显得尤为重要。
去年，斗记普洱在全国范围内快速扩张，专营店面达到280家（含准专柜），产量也较上年增加50%以上。面对今年的市场低谷，斗记普洱近期向合作商体系内部发出“养店指南”，明确提出与销售终端“同进退、共患难”。
斗记普洱总部负责人陈涛表示，今年整个市场行情不乐观，斗记的策略是严控专营店数量、放低专柜准入门槛：针对新加盟专柜合作商，斗记将提供以往专营店才能享有的门头、背景墙装修补贴；专营店则可获总值5万元的老茶授信额度，合作商无需预付款即可拿货，售出老茶后再与总部结算，“在提升合作商生存能力、盈利能力的同时，扩大产品市场接触面，令品牌营销推广更接地气。”
新品开发方面，斗记常规系列产品照常推出，非常规“纯料、拼配、八大山头”等系列的品种将增加，每批次产量则有所减少。陈涛解释说，今年斗记在山头的初制所数量翻了一倍，达到40家，原料收购量也有所增加。因此有能力开发更多个性化特色产品，增加新品可以不断给予终端市场以新鲜刺激，体现了斗记产品研发的创新能力及多元化特色。
对于去年刚入市的柏联普洱来说，这一波行情震荡被视为全新商业模式推广的良机。柏联普洱茶庄园总经理谢金汶表示，柏联普洱所依托的景迈山原料并未经过市场炒作，相对于其它著名山头尚属价格洼地。柏联入市以来，已开发上百款专卖产品，同时也承接了大量定制茶，企业正处于稳步的上升期。
“可以看到的是，越来越多的茶友加入到健康品饮普洱茶的队伍中来，新的市场格局正在形成。”谢金汶认为。针对终端市场变化，柏联普洱今年提出了以茶生活方式为核心的“微庄园”商业模式，合作商“无销售任务、无推广要求”，今年预计在全国开店达到100家。
二、减少参展，蛰伏“过冬”
在前两年品牌炒作的高峰期，参加茶博会是茶企提升品牌曝光率、寻找合作商的有效通路。逆市之下，各大品牌厂商今年的参展场次都有大幅削减。
“2014年，陈升号参加国内各类茶展达到32场，今年将减少到20场左右。”陈升号销售总监陈少燕说，每次参展要耗费巨大人力物力，而且由于茶展过多过滥，并非每场展会都能达到预期效果。今年参展重点将放在广州、武汉等地，稳住华南市场，开掘华中、华北市场。
中吉号董事长杨世华则明确表示，去年在国内参加的十余场茶博会，效果并不好。今年计划只参加广州、深圳、杭州、宁波等地的茶展，因为这几个城市将是中吉号的重点目标市场。
2013年首次在广州秋季茶博会亮相的新生品牌勐乐山，短短一年多时间已在国内发展了70余家代理商。今年尽管行情不明朗，但掌门人尤泽昆仍计划参加四到五场茶展，“参展不光是为了品牌推广，也是锻炼团队的大好机会，对我们这样的新品牌尤其重要。”盛易祥。
三、东莞客“收手”，外地散客“接棒”
2014年，山头春茶原料被炒至历史最高位，手里已有大批山头老茶存量的东莞客开始变得谨慎。进入下半年以后，随着市场终端以大益、雨林古茶坊为代表的新茶大幅跌价，逆市行情迅速波及上游源头。
东莞知名山头茶玩家粤雪飞告诉南都记者，今年已经取消了收料计划，原因是“茶价太乱，而且原料品质有所下降”。粤雪飞10年前开始上山收茶，他定制的纯料茶主要用于私藏及朋友圈内流通，每年收茶总量在1吨左右。
东莞龙门茶仓老板谭文辉表示，山头茶走热这几年，公司旗下品牌“纯臻号”曾先后推出过几款纯料茶，在熟人圈内也有一定成交量，“鉴于去年下半年以来茶市出现大幅震荡，今年生茶产量将压缩30%，把主要精力放在销售库存老茶、开发熟茶等方面。”
同样走圈子路线的东莞茶商李先生说，前几年山头纯料生意好做，开春之前客户的定金已经到位。春茶采摘季节，只需上山如数把原料收到手，再就地压好饼茶，发回东莞大家分货就万事大吉，赚钱比较容易。但今年，“老客户们都在观望，一直到明前茶开始采摘了还没收到几笔定金，只能做一点算一点了。”
作为山头茶收藏、消耗的一支重要力量，东莞客的观望态度令今春山头茶价失去了有力支撑。
四、散客订单，新的山头茶“强心剂”？
清明节过后不久，勐海国威酒店旁边的益木堂体验馆就不断有北方散客进出。来自辽宁盘锦的董先生此前在茶展上了解过益木堂的产品，这次特意携太太一同到勐海考察，希望能找到与益木堂合作的机会。
“我在盘锦开了多年茶庄，各种茶都卖，最近朋友圈内玩普洱茶的越来越多，觉得这个行当非常有前景。”董先生表示。
立足于小众玩家群体的益木堂，品牌诞生短短三年时间，在北方市场尤其是东北茶友中建立了不错的口碑。借助于合作商各自的人脉圈，品牌得以快速落地。益木堂负责人黄宏宽说，北方客玩山头纯料才刚刚起步，工厂有针对性地开发了系列山头茶，在品牌形象、包装设计等方面也比较能迎合目标消费群的口味，“相当一部分订单来自于北方玩家的个性定制，这也是公司业务的重要组成部分。”
在同一时间，北京某投资公司的王先生专程前来勐海福元昌茶厂摸底。他告诉南都记者，自己的会所每年都需要定制数量可观的高端普洱茶，此次到厂里就是想深入了解一下原料、工艺等细节，“能达成常年合作意向最好，这样也免得自己每年亲自往茶山跑。”