与董、王二位后来者相比，西安玩家杜昶融玩山头茶已经是轻车熟路。每年3、4月份，他都亲自到云南的几个山头收料，并全程监督制作，“今春做了布朗山、无量山的数百公斤古树料，一大部分已经在朋友圈内预订出去了。”杜昶融表示，自己的主业不在做茶，短期内也不打算走上经营这条路子，而是将收茶、制茶、品茶作为一种精神寄托，“以茶为乐，以茶养茶”。
像许多发烧级山头茶玩家一样，杜昶融的身边也聚拢了一批喜欢品茶、玩茶的朋友，彼此的口感都倾向于某个产区，他也会投其所好去收相应的原料。但一个人单枪匹马行动，上山找茶、加工制作耗费的时间和精力，绝非普通玩家所能承受。
“今年春茶价格有所下滑，不过北方散客的订单量还有所增加。”贺开曼弄老寨古树茶叶加工厂老板杨泽昆说。他的初制所现在主营贺开、老班章、老曼峨、班盆等山头的原料，客户需要哪个山头，就收哪个山头的鲜叶进行加工。今春已经接到二三十个北方散客的订单，毛茶需求总量超过1吨。
在勐海八公里工业园，常年从事定制茶业务的勐海方圆茶厂正开足马力生产。4月中旬，南都记者到访时，车间内有3款不同品牌的茶饼正在包绵纸。茶厂负责人尤泽昆介绍，定制茶占到工厂业务的一半以上，除了港、台几位普洱茶名人在厂里下单生产外，外地的散客、茶庄也不少，“目前我们有四五百吨的原料库存，客户只需提出相应要求，都可以量身定制。”由于业务量太大，他计划投入5000万元新建一座“花园式”茶厂。
五、玩家品牌做强不易
以名山、纯料、古树等概念作为支撑的众多玩家品牌，向来是山头原料价格上涨的“生力军”。在今年山头原料大幅滑坡的背景下，玩家品牌是否能有所作为？
“玩茶、定制与做企业完全是两码事。”几年前创立“纯臻号”的东莞茶商谭文辉表示，绝大多数普洱茶玩家都经历过定制白绵纸私藏饼的阶段，玩到一定程度就盘算着创立品牌，放大产量，发展加盟商，但很少有人能搞清楚自己的核心竞争力在哪里，更不知道如何把产品销售出去。这波市场震荡，玩家品牌自身的问题并未得到解决，没有通路的企业仍然不敢轻举妄动。
东莞小众玩家品牌“勐丰德舍”负责人李祖德认为，玩家品牌的最大问题是“过于小众”，产品不成体系，包装设计不规范，品牌形象不清晰，在经营理念、品牌建设、渠道开拓等方面存在着先天不足。这种“自娱自乐”的小众产品虽然满足了一些玩家的个性化需求，但要锁定目标消费群，实现可持续发展，必须在源头控制、制作工艺、品牌运营等方面下足功夫。
“走高端玩家路线，一旦打开局面，销售会比较稳定，但问题是接触面太窄。”知名高端玩家品牌“致正·宋”掌门人诸葛春光表示，自己是以“纯粹玩”的心态做茶，从未考虑过市场问题。目前掌控的特色山头涵盖了老班章、冰岛、曼松、白茶园等所有名山，总共达数十个之多，但每个山头的量都很有限。“致正·宋”产品的价格从不随波逐流，也不会在乎原料涨跌。
“今春收料资金投入3000多万元，目前已经有十余吨原料进仓。”诸葛春光认为，小众玩家品牌要走得长远，一定要跳出传统经营模式，按既定的理念收料、制作，尽管这个过程慢一些，辛苦一些，但坚持下去就会有所回报。从2011年起，“致正·宋”启动高端熟茶“古醇”系列开发，目前原料库存已达30吨以上。下一步，其将着力发掘高端熟茶品饮市场，让更多茶友有机会接触到“致正·宋”的产品。
六、茶市下行，散客难撑
昆明知名普洱茶营销专家吴疆认为，今春这波行情与2007年非常相似，终端市场与上游原料滞销才刚刚开始，明年的行情将更加接近冰点。现在唯一能动弹的，是一些小众玩家品牌及散客，不过仅限于少数山头及名山古树领域，对整个普洱茶行业、普洱茶经济没有太大影响。
由中国茶叶流通协会等部门联合发布的《全国普洱茶产销形势分析报告（2015）》显示，2014年，云南省普洱茶毛茶均价为33元/公斤，成品茶均价为88.6元/公斤，仍低于160-200元/公斤的全国名优茶均价。“由此可见，个别知名山头被炒高至数千、上万元/公斤的毛茶价格，并未能拉高普洱茶的均价多少。”吴疆表示。
“普洱茶行业当前面临的既非渠道问题，也非营销问题。”吴疆认为，2007年茶市崩盘之后，近年来各大品牌厂商的网点布局、营销推广都已做得非常完善，但无论厂商还是藏家群体始终都未能跳出生茶的投资、增值思维，而忽略了普洱茶应有的品饮价值。按云南普洱茶的毛茶均价和古树的实际保有量，市面上充斥的大厂货也好，“高端”品牌也好，99%都只能是台地茶原料。
“可以问问那些产量上规模的品牌厂商们，有几个敢拍胸脯说自己用的是古树茶？”吴疆说，厂家、经销商层层暴利盘剥之下，原料、成品价格不断被人为拉高，造就了畸形的普洱茶消费文化：绝大多数原本用于发酵熟茶的台地茶被制成了适宜炒作的生茶，源源不断送进藏家的仓库；藏家受暴利心态影响，不满足于存茶每年10%-15%的自然增值空间，几年前数十元入手的茶就想着卖到数千元。茶农、厂商、藏家无视市场规律，都只想赚大钱，消费者最后肯定不买账了。所以说，“‘生茶概念’过度炒作是普洱茶行业的硬伤，也是今天上下游出现大幅震荡的症结所在。”
东莞茶叶行业协会会长卢树勋认为，茶农期望做散客的生意，是因为散客出得起价钱。但比起卖鲜叶给初制所，散客需求时断时续，而且茶农还要承担加工过程中的风险。随着山头茶价格越来越透明，仅依赖于散客每次一两公斤的购买量，已很难托起不断下滑的行情了。
七、“冷静期”，炒作者需要反省
4月底，东莞市茶叶行业协会会长卢树勋带队在西双版纳一些山头走访时发现，往年一些厂商在热点山头“加价收茶”的现象已看不到，大厂还未开始大规模收料，小厂及炒料的“料头”们也在观望。按现在的行情走势，在雨水茶集中采摘开始之前，山头原料价格还将进一步下挫。
“2007年时所有山头原料量价齐跌，终端消费几乎陷于停顿。而今春这波行情震荡，受影响较大的是那些价格严重‘虚胖’的二三线山头，以及投机炒作品牌。”卢树勋认为，这两年普洱茶原料上涨过快，导致热点山头原料“高价低质”的现象普遍存在，也加剧了终端市场投机炒作心态，对整个行业是极大的伤害。
卢树勋表示，这一波新的调整，普洱茶行业进入一个相对“冷静期”。原料跌价、终端滞销将加速行业深度洗牌，一些炒作、投机品牌难免被淘汰出局，而更具生存能力的新品牌也会应运而生，“这个时候，无论厂商还是藏家都应该反省下，如何摈弃炒作思维，在品质、品位等方面多下些功夫，让普洱茶真正回归品饮、消费的本质属性。”